写在工作室开门之前

我们做的不是“标本店”。

如果只是“卖标本”，这件事其实早就有人在做。我们做的是别的——把一种叫自然博物美学的东西，让它进入日常生活。这是我们的 vision，也是我们做所有判断的第一原则。

什么是自然博物美学？说人话——就是十九世纪英国维多利亚时代那些博物学家收集的、整理的、命名的、放在玻璃柜里被一代代人凝视的那种东西。一只蝴蝶。一块矿石。一颗果实。一片羽毛。它们本来不是为了“美”而存在，但它们经过收集、保存、整理之后，变成了可以被欣赏的对象。

我相信这种美学在今天的中国仍然成立。但它当下还没有一个像样的载体——所以我们想成为那个载体。

具体到产品，我们做几样东西：

• 自然小匣

  一个小盒子，里面是按主题搭配的若干件自然物（蝴蝶、果实、矿石、贝壳之类）和一张博物档案卡。它是我们的核心商品。它不是手工艺品，也不是奢侈品，是一件可以放在桌上、家里、孩子房间里的“可以被翻看的小博物馆”。

• 衍生品

  围绕自然主题做的日常物：印章本、明信片、装饰画、文具。它们的存在是让自然博物美学渗透到更普通的生活场景。

• 门店主题标本

  围绕当期门店主题配置的一批标本，大约占店内相关结构的二成左右，随季节与策展轮换。维多利亚式奇珍柜的气质还在——其中多数可售，也会保留非卖品，用来定调或讲清楚一条科学叙事。

• 两个 IP

  马上有和小黄。我不在这里展开介绍它们，以后有专门的文章。它们是这家店的两条情感线索。

至于我们不做什么——

不做盲盒。不做概率消费。不做隐藏款。不做限量发售制造抢购。不做卖萌化的自然 IP。不做与“自然博物美学”无关的跨品类延伸。

这些不是我们做不了。是我们选择不做。

我和廉澍是大学旁的朋友——确切地说，是十几年前一起做过事、彼此见过对方狼狈样子的人。

我之前在互联网公司工作过几年——优酷、支付宝、B 站。这段经历给我的不是“互联网思维”——是另一件东西：我亲眼看过快速规模化是什么样子，看过它什么时候 work、什么时候不 work、它的代价是什么。我不反感互联网，也不否定那种速度——只是我知道，那种速度并不是适合所有事情的速度。

而做一家自然博物美学的店——是不适合那种速度的。

为什么？

因为标本不是塑料件，不能批量打模生产。每一只蝴蝶、每一颗矿石都有自己的来路、品相、合规边界。我们的工艺不能自动化到底——保留一定比例的手工，是这件事的一部分。

因为“自然博物美学”是文化，文化没办法靠预算堆出来。你可以靠预算把一个新茶饮品牌一年开 1000 家店，但你没办法靠预算让一群人理解什么是博物学家精神。

因为我们要做的事情，理论上的时间表是 30 年——而不是 5 年。

廉澍走过的路和我不同。

他互联网设计出身，美术专业。比我更早厌倦了格子间为老板服务的状态——大约近十年前，他选择回到老家吉林开店，从一家画室做起，先后在吉林、上海一家家把店开起来。他经历过实体店行业的盛夏，也熬过了疫情那段几乎冻结的寒冬，又等来了今天的春天。

这意味着山海造物的合伙关系并不是“两个对零售陌生的新人”——廉澍在线下零售一线已经有近十年的实操经验，这是山海造物能落地的关键之一。我和他各自带着自己最深的那部分经验进入这件事：我带着对内容、IP、品牌叙事、资本结构的判断；他带着对实体店生死、客流节奏、租金谈判、员工管理、跨城运营的真实手感。

我们的分工因此是清楚的——我负责品牌叙事、IP 体系、空间规划、内容输出、资本结构；廉澍负责标本工艺、工坊运营、生产体系、门店落地、本地交付。如果说我负责系统架构，他负责物质生产与零售实操。

我们的第一家店开在长春的“这有山”；第二家直营店同样落在这有山——两家 Pro 门店形成同城双店，用来校准同场多店的运营与策展节奏。我知道很多人会问：为什么是长春？

诚实地说——一部分原因是地缘的：我和廉澍都熟悉东北，廉澍对吉林本地的零售生态更熟到骨子里。但更大的原因是这个商场本身——这有山是少数有美学底蕴的文创街区，它的气质和我们想做的事情是匹配的。我们之前看了很多商场。在 SKP 这种顶级商业里，我们这种新品牌进不去；在普通商场里，我们的气质和周围格格不入。这有山是少数能容纳我们的物业。

第一年仍然有难度——但难度不在“经营零售店本身”，那是廉澍的强项。难度在另一层：自然博物美学这个品类在中国没有现成的样板，我们要边做边定义这件事。从如何向顾客解释“为什么这块矿石值这个价”，到如何让博物档案卡既准确又可读，到如何让“小黄”和“马上有”两个 IP 与店面气质融洽——这些没有人做过，我们只能边做边学，也犯过比我现在愿意承认的要多的错误。

但有一件事我们没做错——我们没有用流量打法 / 抢购式饥饿营销 / 网红打卡逻辑去做这家店。这意味着我们的开店第一年没有那种“开业即爆”的曲线，但我们换来了——慢慢长出来的本地常客。这些人现在每个月都会来一次、两次，他们的存在让我们知道这件事是有可能的。

我必须说清楚我们对钱的态度——因为这件事会影响我们和很多人的关系。

我们最终需要外部资本。 但不是任何资本。

未来 12-18 个月内，我们会启动正式的融资动作。但我们想要的是耐心资本——理解我们做的是 30 年事业、能接受 5-10 年回报周期、不会在每个季度问我们“为什么不够快”的人。

我们不要的是对赌资本。如果有投资人来要求我们 3 年后必须做到 X 倍营收，必须开 200 家店，必须做盲盒系列才能保证投资回报——我们宁愿不接受这笔投资。我们宁愿继续慢慢长，宁愿少 5000 万的现金流，也不让 5000 万绑住我们的方向。

我说这话不是装。一部分理由是我们已经研究了几个对标品牌的失败案例——他们大多数最后被打败的不是市场，是被自己的资本结构反噬。一旦你用错了资本，你就要按那个资本的节奏走，不管你心里多不情愿。

另一部分理由更直接——廉澍亲自在 2020-2022 年那段实体店行业最难的日子里熬过来过。他知道“快”在好年景里是奖励，“快”在坏年景里是杀伤力。这种经验不是 PPT 能教的，是他用真实的现金流和员工工资换来的判断。

关于加盟。 我也想说清楚。

我们一定会开放加盟。但不是现在。

现在我们的 toolkit 还在搭建中。21 套空间设计文档、人才认证体系、店长培训课程、空间设计标准——这些都是我们要先做完的事。toolkit 不完整就开放加盟，等于让加盟方拿着不靠谱的图纸开店——他们会受损，我们的品牌也会被稀释。

预计 2027 年下半年我们会开始有限加盟。

我们对加盟方的要求会很严：

• 必须接受我们的店长认证体系——加盟方不能自己选店长，必须从我们认证过的人里选
• 必须接受我们的空间标准——不能把店开成“加盟商自由发挥版”
• 必须接受我们的内容红线——加盟店的所有对外发声都要遵守内容沟通宪法
• 必须接受 5 年最低承诺期——我们不接受短期套利型加盟方

我们会拒绝大多数加盟意向。这件事的成功标准不是我们开了多少家店，是我们没有开错的店。

我把未来三年的大致时间表写在这里。这不是承诺——计划永远会变。但它代表我们今天看到的方向。

如果一切都按这个节奏走，三年后我们会是一个大概 6-10 家店、有清晰 toolkit 体系、有初步公共合作网络、还没上市的品牌。

数字看起来不大。和很多新消费品牌相比，慢得近乎奇怪。但这就是我们想要的速度。

我希望三年后，当我重读这篇文章的时候，能诚实地说——我们做到了。不是 100% 做到，但大体是这个方向。

如果你读到这里，谢谢。这篇文章不是为了流量写的——是写给愿意在一个 4500 字的文章里坐到最后一句的人。

这样的人不多。但这样的人就是我们想找的人。

如果你是顾客——欢迎你以后来店里。我希望那些经过我们玻璃柜的人，离开时是被自然本身打动的，不是被某种营销话术撩动的。把山海带回家——这句话不是 slogan，是我们对你做出的具体承诺：你买回家的东西，会让你和自然之间多一根线索。

如果你是潜在投资人——欢迎你联系我们。但请你先确认一件事：你是不是耐心资本？你能不能接受我们做 30 年的事业？如果是，我们可以聊。如果不是，我们也不浪费彼此的时间。

如果你是潜在加盟方——欢迎你给我们发邮件。但请你先想清楚——你想加盟一个 3-5 年套利的品牌、还是想成为一个 30 年长期项目的一部分？我们只欢迎后者。

如果你是同行——无论你做的是文创、自然教育、博物文创、生活方式品牌，还是别的——欢迎和我们做朋友。我们不把别人当对手。这个赛道还没成形，更需要的是一起把它做出来的人，不是互相打的人。

如果你只是路过这家店——也欢迎。在长春，我们的店在这有山。在你以后看到我们的城市，我们的店也都会在那里。

我和廉澍今年都三十多岁。一个人在互联网做了多年内容、IP 与品牌；另一个人在线下零售一线做了近十年、扛过了行业最冷的几年。我们各自带着自己那部分真实积累，决定一起把未来 30 年押在山海造物上。

三十多年后，如果有一个城市的少年因为某天偶然进了我们的店、看到一只蝴蝶、回家的那个晚上对自然多了一点点好奇——我们就算赢了。